Pourquoi votre « pourquoi » est la question essentielle pour vous et votre marque

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Why, How , What : Start with Why

Il y a deux ans grâce à Métis Développement j’ai découvert l’auteur et conférencier britannique Simon Sinek et son concept du « Golden Circle ». 

Ce concept hiérarchise les trois questions que l’on doit se poser en tant que leader et auxquelles on se doit de répondre dans la communication avec des clients potentiels : Why, how, what?

Selon Simon Sinek, la question centrale que tout entrepreneur et toute entreprise doit se poser est la suivante: Pourquoi ? Peu importe la taille de votre entreprise, votre « why » doit être au cœur de vos réflexions, de votre offre et de votre communication.

1) Pourquoi vous levez-vous le matin ? Qu’est-ce qui vous fait vibrer ? Quel est votre moteur?  Pourquoi les gens devraient porter intérêt à ce que vous faites ? 

Une réponse rapide et (trop) facile à cette question serait : Pour faire du profit. Or, ce n’est de cela dont il s’agit mais de votre raison d’être. Le profit qui découle de votre activité est le résultat on la cause.

Votre pourquoi est source d’inspirations et de motivations ! Une fois bien identifiée et formulée, il sera le fil rouge de vos décisions, actions et communications. Votre conviction et votre mission s’en ressentiront et toucheront ainsi vos interlocuteurs, partenaires, clients.

Le comment et le pourquoi en découlent. C’est la clé du succès de nombreuses entreprises et leaders charismatiques.

2) La deuxième question du « Golden Circle » est « How » :

Comment faites vous ? Quel processus utilisez-vous ? Avec quelles ressources (humaines, techniques,…)

Il s’agit ici de votre proposition de valeur et comment celle-ci se différencie de celles de vos concurrents.

3) C’est seulement en troisième position qu’arrive le « What » !

Quelle est votre offre ? Que faites-vous ? Avec quel résultat ?

Souvent quand un entrepreneur se présente lors d’un événement de réseautage par exemple il va commencer par le « Quoi ». Nous avons l’habitude de présenter d’abord nos produits et nos services, puis nous parlons éventuellement du « How », c’est à dire de la technologie de nos produits, de la taille de nos équipes ou de notre dernier certificat obtenu.

Or, selon Simon Sinek, les clients n’achètent pas uniquement le « What » mais ils sont aussi sensibles au « Why ».

Simon Sinek établit un parallèle avec le cerveau humain, qui présente trois composantes comparables au Golden Circle :

  • What Le néocortex rassemble le rationnel, la pensée analytique, le langage.
  • How & Why Le système limbique est lié aux sentiments, comme la confiance et la loyauté et est responsable des comportements humains et des prises de décisions.

En partant du centre du cercle, on s’adresse directement à la partie du cerveau liée à la prise de décision, puis on rationalise ses propos, pour s’adresser à la partie pensée analytique de la cible.

Ce que j’aime dans l’exercice du « Golden Circle », c’est qu’il s’adresse à tout public – quelque soit la position dans une entreprise. A titre personnel il est rafraichissant, dynamisant et parfois surprenant de chercher son véritable « Why ». Personnellement j’ai découvert des raisons qui m’animaient que j’avais occulté depuis ma jeunesse ou dont je n’étais pas consciente. Cette prise de conscience m’a entre autre amené à redéfinir mon activité.

Votre « Pourquoi » exprime qui vous êtes – pas seulement dans le domaine professionnel.  Il n’est pas facile de mettre des mots sur ce qui vous anime vraiment au fond de vous. 

 

Si la découverte de votre « Pourquoi » vous tente, j’ai un exercice à vous proposer :

Demandez à trois de vos amis ou collègues proches pourquoi ils sont amis avec vous ?

Expliquez leur que vous cherchez à mieux vous connaître et que leurs réponses à cette question vous seront utiles.

Il est probable que le premier jet des réponses seront de l’ordre de « parce que tu es gentil(le), attentif(/ve), drôle, loyal(e)… »

Ce sont plutôt des définitions de ce qu’est un ami, cherchez à aller plus loin.

Souvenez-vous que les émotions sont liées au système limbique qui n’est pas relié au langage, il est donc difficile pour vos amis d’exprimer ce qui fait au fond votre amitié.

Demandez-leur pourquoi ils sont amis avec VOUS et laissez leur libre parole, écoutez attentivement. Il est possible qu’ils changent de perspective et parlent d’eux-mêmes. Peut-être diront-ils « Je me sens … quand je suis avec toi », «tu me fais me sentir…».

A ce stade, profitez-en pour bien comprendre ce que vos amis vous disent.

Exemple :

Votre ami : « Je me sens bien en ta présence, je sais que tu m’acceptes tel que je suis ».

Vous: « que veux-tu dire en disant que tu te sens bien ». 

Ami : « Je me sens calme. Même si je suis stressé par ailleurs, en ta présence je me sens plus serein. »

Vous : « Alors quand tu es avec moi, tu oublies tes soucis ? »

Ami : « Pas vraiment, mais j’ai l’impression que mes soucis pèsent moins quand je t’en parle. »

Vous : « Ca veut dire que je t’aide à mettre les choses en perspective ? »

Ami : « Oui, c’est ca. »

Notez bien ce que vous entendez et comparez ensuite ce que les différentes personnes ont exprimé. Vous allez vous rendre compte que ces personnes disent des choses similaires, filtrez l’essentiel, notez des mots clés.

Exemple : 

Mes amis disent que je :

– mets les choses en perspectives

– aide à voir plus clair

– fais comprendre le contexte

 

C’est une première pour vous rapprocher de votre « Pourquoi ».  A partir de là, vous pouvez creuser par vous-mêmes.

Moi, j’ai réfléchi aux métiers que je voulais faire quand j’étais enfant – avant d’être influencé par des facteurs extérieurs tels que l’avis des parents/amis/ professeurs, les perspectives d’emploi / salariales, etc.

Vous allez être étonnés, peut-être même perturbés au départ. Laissez le temps au temps pour filtrer les différentes idées. Le but n’est pas de changer de vie ou de métier mais de capitaliser ce qui est facile pour vous car inné et d’accentuer ainsi vos forces et d’animer votre flamme intérieure. Cela va se ressentir – en vous mais aussi par vos collègues, partenaires, fournisseurs, clients…

 

Vendre avec son « Why »

Les chiffres et les données rationnelles ne suffisent pas toujours pour convaincre un prospect à acheter. Vos motivations, la raison d’être de votre marque, votre « pourquoi » raisonnent de manière plus ou moins inconsciente en votre interlocuteur.

En livrant plus sur votre « Why » il est probable que vous réduisez le nombre  de vos partenaires ou clients potentiels mais en même temps vous gagnerez en qualité de ces prospects car vous verrez immédiatement si votre message les prend « aux tripes ». Dans ce cas, une vraie relation – qui dépasse un achat éphémère – peut s’établir.

En vendant avec votre “Why” vous vendez votre marque, une mission et non un produit. Vous créez ainsi un lien entre le consommateur et votre entreprise et augmentez ainsi considérablement les chances de fidéliser vos clients.

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